Dizin vardır. Özgün adı : Getting to yes : negotiating agreement without giving in.

İçindekiler xiii İkinci Baskıya Önsöz xvii Teşekkür 1 Giriş 5 BİRİNCİ BÖLÜM Problem 7 1 Pozisyonlar Üzerinden Pazarlık Yapmayın 8 Pozisyonlar Üzerinden Tartışma, Akıllıca Olmayan Anlaşmalar Doğurur 9 Pozisyonlar Üzerinden Tartışma Verimsizdir 10 Pozisyonlar Üzerinden Tartışmak, Yürütülmekte Olan İlişkiyi Tehlikeye Atar 11 Çok Taraflı Durumlarda Pozisyonei Pazarlık Daha da Kötüdür 12 İyi Olmak Çözüm Değildir 13 Bİr Alternatif Var 21 İKİNCİ BÖLÜM Metot 23 2 İnsanları Problemden Ayrı Tutun 25 Müzakereciler Her Şeyden Önce insandır 26 Her Müzakerecinin, Esasa ve İlişkiye Ait Olmak Üzere İki Menfaati Vardır 27 İlişki ile Problem Karıştırılmaya Yatkındır 27 Pozisyonel Pazarlık Konunun Esası ile İlişki Arasında Çatışma Yaratır 28 İlişkiyi Esastan Ayrı Tutun, Doğrudan İnsan Problemi ile İlgilenin 29 Algılama 30 Kendinizi Onların Yerine Koyun 32 Korkularınızın, Onların Niyetlerinden Kaynaklandığı Sonucunu Çıkarmayın 32 Kendi Probleminiz İçin Onları Suçlamayın 33 Birbirinizin Algılarım Görüşün 34 Diğer Tarafın Algısı ile Uyuşmayan Davranışlarda Bulunmak İçin Fırsatları Kollayın 34 Sürece Katılımlarını Sağlayarak Almacak Sonuçta Onlara da Pay Verin 36 Durumu Kurtarmak: Teklifleriniz Taşıdıkları Değer ile Uyumlu Olsun 37 Duygu 37 Önce Hem Onların Hem de Kendi Duygularınızı Tanıyın ve Anlayın 38 Duyguları Açıkça Ortaya Koyun ve Bunların Meşru Olduğunu Kabul Edin 39 Diğer Tarafın İçini Döküp Rahatlamasına İzin Verin 40 Duygusal Patlamalara Tepki Göstermeyin 40 Simgesel Jestler Yapın 41 İletişim 42 Aktif" Şekilde Dinleyin ve Dinlediğinizi Belli Edin 44 Anlaşılır Olmak İçin Konuşun 45 Onlardan Değil Kendinizden Söz Edin 45 Konuşmanızın Amacı Olsun 46 Problemlerin Oluşmasına Engel Olmak En İyi Yöntemdir 46 İşleyen Bir İlişki Kurun 47 Problemle Karşı Karsıya Gelin, Kişilerle Değil 49 3 Pozisyonlara Değil, Menfaatlere Odaklanın 49 Akılcı Çözüm İçin Pozisyonlar Değil, Menfaatler Üzerine Uzlaşın 50 Problemi Menfaatler Tanımlar 52 Karşıt Pozisyonların Arkasında Çatışanlar Olduğu Kadar, Ortak ve Birbiriyle Örtüşen Menfaatler de Bulunur 53 Menfaatleri Nasıl Belirlersiniz? 53 "Neden" Diye Sorun 54 "Neden Olmasın" Diye Sorun. Onların Seçimi Üzerinde Düşünün 57 Her Bİr Tarafın Çok Sayıda Menfaati Olduğunu Anlayın 58 En Güçlü Menfaatler İnsanların Temel İhtiyaçlarıdır 60 Liste Yapın 61 Menfaatlerinizi Hayata Geçirin 62 Onların Menfaatlerinin, Problemin Bir Kısmını Oluşturduğunu Kabul Edin 62 Problemi Cevabınızdan Önce Ortaya Koyun 63 Geriye Değil İleriye Dönük Olun 64 Somut Fakat Esnek Olun 65 Problemlere Sert, İnsanlara Yumuşak Yaklaşın 67 4 Karşılıklı Kazanç İçin Seçenekler Yaratın 68 TEŞHİS 69 Erken Yargıya Varmak 70 Tek Cevabı Aramak 70 Pastanın Sabit Olduğu Varsayımı 71 "Onların Problemini Çözümlemek Onların İşi" Diye Düşünmek 71 REÇETE 71 Yaratmayı Karar Vermekten Ayrı Tutun 75 Diğer Tarafla Beyin Fırtınası Yapmayı Düşünün 77 Seçeneklerinizi Genişletin 78 Özel ile Genel Olanlar Arasında Sürekli Gidip Gelerek Seçenekleri Çoğaltın: Yuvarlak Tablo 81 Farklı Uzman Kişilerin Gözlükleri ile Bakın 81 Farklı Güçleri Olan Anlaşmalar Yaratın 82 Teklif Edilen Anlaşmanın Kapsamını Değiştirin 83 Her İki Tarafın da Kazancını Arayın 83 Ortak Menfaatlerinizi Saptayın 86 Farklı Menfaatlerinizi Birbiriyle Uyumlu Hale Getirin 87 Farklı Şeylere mi İnanılıyor? 88 Zamana Farklı Değer mi Yükleniyor? 88 Öngörüler mi Farklı? 88 Riskten Hoşlanmamızda Fark mı Var? 89 Onların Tercihleri Nedir Sorun 90 Diğer Tarafın Kararını Kolaylaştırın 90 Kendinizi Kimin Yerine Koyacaksınız? 91 Ne Tarz Bir Karar? 93 Tehdit Etmek Yeterli Değildir 95 5 Objektif Kriterler Kullanmakta Israr Edin 95 İrade Esaslı Karar Vermek Pahalıya Mal Olabilir 96 Objektif Kriterler Kullanma Durumu 97 Prensipli Müzakere, Dostça ve Verimli Akılcı Anlaşmalar Yaratır 99 Objektif Kriterler Geliştirmek 100 Adil Standartlar 101 Adil Usuller 103 Objektif Kriterlerle Müzakere Etmek 103 Her Konuyu Objektif Kriterleri Ortaklaşa Arama Çerçevesinde Ele Alın 104 Mantık Yürütün ve Mantık Yürütmeye Açık Olun 106 Baskıya Asla Teslim Olmayın 108 "Bu Bir Şirket Politikasıdır" 111 ÜÇÜNCÜ BÖLÜM Evet Fakat... 113 6 Diğer Taraf Daha Güçlüyse Ne Olur? 114 Kendinizi Korumak 114 Taban Değer Kullanmanın Maliyeti 116 MEAEİA - Müzakere. Edilmiş Anlaşmaya En İyi Alternatifinizi Bilin 117 Bilinmeyen Bir MEAEİA'nın Güvensizliği U8 Bİr Tuzak Teli Kurun 119 Elinizdekileri En iyi Şekilde Kullanmak 119 MEAEİA'nız Ne Kadar İyiyse, Gücünüz de O Kadar Fazla Olur 120 MEAEİA'nızı Geliştirin 122 Diğer Tarafın MEAEİA'yi Düşünün 122 Diğer Taraf Güçlüyse 125 7 Diğer Taraf Oyuna Katılmazsa Ne Yapmalı? 126 Müzakere Juijitsu'su 127 Pozisyonlarına Saldırmayın, Arkasında Ne Var Ona Bakın 129 Fikirlerinizi Savunmayın, Eleştiri ve Tavsiye Çağrısı Yapın 130 Size Yapılan Saldırıyı Problem Yapılıyormuş Gibi Sunun 131 Soru Sorun ve Sonra Bekleyin 132 Tek Metinlik Yöntemi Dikkate Alın 136 Onları Oyuna Katılmaya İkna Etmek: Jones Emlakçilik ve Frank Turnbuil Olayı 136 Kısaca Konu 149 8 Diğer Taraf Çirkin Taktikler Kullanırsa Ne Yapmalı? 150 Oyunun Kurallarını Nasıl Müzakere Edersiniz? 151 Kişileri Problemden Ayrı Tutun 152 Pozisyonlara Değil Menfaatlere Odaklanın 152 Karşılıklı Kazanç Sağlamak İçin Seçenekler Bulun 152 Objektif Kriterler Kullanılmasında Israr Edin 153 Bazı Olağan Hileli Taktikler 153 Kasten Yanıltmak 153 Düzmece Olgular 154 Yetki Belirsizliği 155 Kuşku Uyandıran Niyetler 156 Bir Konunun Tümünü İfşa Etmemek, Kandırmakla Aynı Değildir 156 Psikolojik Savaş 156 Stresli Durumlar 157 Kişisel Saldırılar 157 İyi Adam/Kötü Adam Kalıbı 158 Tehditler 160 Pozisyonel Baskı Taktikleri 160 Müzakereyi Reddetmek 161 Aşırı Uçta Talepler 161 Artan Talepler 162 Kilitleme Taktiği 163 Taş Yürekli Ortak 164 Hesaplı Gecikme 164 "Al veya Bırak" 165 Kurban Durumuna Düşmeyin 167 DÖRDÜNCÜ BÖLÜM Sonuç Olarak 169 O Hep Bildiğiniz Bir Şeydi 169 Yaparak Öğrenin 170 "Kazanmak" 173 BEŞİNCİ BÖLÜM Bu Kitap Üzerine Sorulan On Soru 175 Adil Olmak ve "Prensipli" Müzakere İie İlgili Sorular 176 Keyfi Bir Sonuç Almaktan Kaçınmak Ne Kadar Önemlidir? 176 Sorunlar Ne Kadar Karmaşık? 176 İyi Bir İş İlişkisi Sürdürmek Ne Kadar Önemlidir? 177 Diğer Tarafın Beklentileri Nelerdir ve Bunları Değiştirmek Çok mu Zor Bir İştir? 178 Siz Müzakerenin Neresindesİniz? 179 "En İyi" Standart Üzerinde Anlaşmak Gerekli Değildir 180 Fark Sîzin İçin Ne Kadar Değerli? 181 Adil Olmayan Anlaşma Kalıcı Olur mu? 181 Adil Olmayan Anlaşmanın Sonucu, Bu veya Başka İlişkilere Nasıl Zarar Verebilir? 182 Vicdanen Rahatsız Olur musunuz? 182 İnsanlarla İlgili Karşılaşılan Sorular 183 Anlaşma Olsun veya Olmasın, Bağımsız Bir İş İlişkisi Yürütün 184 İlişkinizi Müzakere Edin 185 Onlara Davranışınızı, Onların Size Davranışından Ayrı Tutun 186 Mantıksız Olam Mantıkla Halledin 187 Teröristlerle Müzakere mi? 189 Hİtler Gibi Biriyle mi Müzakere Olabilir mi? 190 Dinî İnancına Göre Hareket Edenle Müzakere Olur mu? 191 Müzakere Etmemek Ne Zaman Akla Uygundur? 193 Ayak Uydurmak 164 Hesaplı Gecikme 194 Bizim Genei Tavsiyemizi Özel Durumla Uyumlu Hale Getirin 194 Farklı İnanış ve Geleneklere Dikkat Edin, Fakat Kişileri Belli Kalıplara Sokmaktan da Kaçının 195 Başkaları ile İlgili Kanınızı Sorgulayın; Aktif Bîr Dinleyici Olun 196 Taktik Soruları 196 Nerede Toplantı Yapmalıyız 196 İlk Teklifi Kim Yapmalı 197 Ne Kadar Bir Teklifle Başlamalıyım? 198 Strateji Önceden Hazırlığa Bağlı Bir Şeydir 199 Konunun Başından İtibaren Kapanışı Üzerine Düşünün 200 Çerçeve Anlaşması Oluşturmayı Gözden Geçirin 201 Taahhüde Girmeye Yavaş Yavaş Yaklaşın 202 Menfaatlerinizi Takip Ederken Kararlı Olun, Fakat

Belirli Bir Çözüm Olması İçin Katı Olmayan 202 Teklifi Siz Yapın 203 Müzakerenin Sonunda Cömert Olun 204 Küçük Başlayın 204 Yatırım Yapın 205 Yaptığınız İşi Tekrar Gözden Geçirin 205 Hazırlanın! 206 Güçle İlgili Sorular 206 Bazı Şeyleri Elde Etmeniz Mümkün Değildir 207 Müzakere Tarzınız Çok Büyük Fark Yaratır 207 "Kaynaklar" "Müzakere Gücü" ile Aynı Şey Değildir 207 "Kim Daha Güçlü" Diye Sormayın 209 Müzakere Gücü İçin Birçok Kaynak Vardır 209 Müzakereciler Arasında İyİ Bir İş İlişkisi Geliştirmek Güç Kazandırır 211 Güç, Menfaatleri Anlamaktır 212 Yakın Bir Seçenek Ortaya Koymak Güç Verir 213 Dışarıdan Meşru Standartlar Kullanmak Güç Verir 214 İyi Bir MEAEİA Geliştirmek Güç Verir 215 Özenle Hazırlanmış Bir Taahhütte Bulunmak Güç Verir 217 Onların Yapmalarını İstediklerinizi Açıklığa Kavuşturun 218 Güç Potansiyelinizi Sonuna Kadar Kullanın 219 Harvard Müzakere Projesi Üzerine Kısa Bilgi 221 Dizin